法人向けに火災保険の営業をしているＮさん。商品の説明を受けている時のお客様の反応が、ここ最近あまりよくないことを感じていました。
そこで、営業成績が優秀な先輩にロールプレイングをお願いしました。すると先輩から、「伝えたいことをたくさん詰め込みすぎている。もっと絞っても伝わるはずだから話す内容を削ってみたら」と、アドバイスされました。
話す内容を絞ってみると、これまでの半分の時間でもお客様は理解を示します。また、簡潔な言葉で伝えるために、反応もよくなったように感じました。
Ｎさんは、これまでの営業トークから「引き算」して内容をコンパクトにした結果、最も必要な情報をお客様に伝えることができるようになったのです。
現在では、後輩と本番さながらのロールプレイングを繰り返し行ない、営業トークに磨きをかけています。
要点をしっかりと捉えることで、相手に伝わる情報の質が高まります。そのためには、自身の取捨選択が重要となるのです。
今日の心がけ◆余計な部分は捨てて簡潔に伝えましょう
それは、リスクを隠してメリットだけを説明する事になりませんか?
この話の時もそうでしたよ。
1+
すみません。
予約投稿が失敗していた事に今気が付きました。
9/11 16:08
1-1=0
当たり前だけど当たり前じゃない
どうして良いかわかんないじゃなーい
いつも思うんだけど、ロールプレイングって本当に効果あるのかな？
やるなら商品の事を全て分かっている先輩じゃなくて、全く知らない別部署のパートのおばちゃんとかにした方がよくね？
明日の教養は今日の何時ごろにアップされます？
毎日18時にアップする様にしています。昨日は、原因は分かりませんがWordPressが投稿に失敗したようです。
ロールプレイングをやると実際の営業で役に立たないことが分かります。ロールプレイングのみ優秀で営業成績が上がらない三流営業は腐るほどいます。今時、営業でロールプレイングをやっている会社はあるんですかね？あと、営業トークにコンパクトさは求めない方がいいと思います。書いてる人は、営業経験をしたことがない人ですね。読んでいて独りよがりの稚拙な発想だと思いました。
キーエンスの営業が嫌いです。
他社の同様の製品と相見積もりをすると、最初の見積もりから最終的に半額位になります。
毎回その駆け引きがめんどくさ過ぎます。
時間の無駄です。
今日、うちの会社にも営業にきましたよ。欲しかったらどうぞ的な上から目線の営業が勘に触りますね。特に自社開発製品なんてないでしょ。ホントに時間の無駄です。
絞ると削るを同じ意味で書かれているけど、実際はちょっと違う。
保険商品を絞って説明しろと言われたら、私なら全ての商品を要点まとめて簡潔に説明する。
削れと言われたら、優先順位をつけて、低い商品の説明は割愛し、後日説明させていただく。
引き算は後者。
余計な部分は捨ててと書かれているが、伝えたいこと…に対して、余計な部分とは大変失礼な言い方だと思う。